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前段时辰，有两组数据劝诱了我的刺目光。

一组数据，是国度统计局对于 1-10 月份房地产行业的情况：

新建商品房销售面积同比下落15.8%，其中住宅销售面积下落17.7%；新建商品房销售额同比下落20.9%，其中住宅销售额下落22.0%；寰宇房地产开辟投资同比下落10.3%，其中住宅投资下落10.4%。

另一组数据，是一家房地产劳动企业的"收获单"。上个月（11 月 21 日），贝壳肃肃发布了三季报，收尾本年 9 月末：

总交往额 7368 亿元，同比加多了 12.5%；净收入 226 亿元，同比加多26.8%；存量房交往的总交往额同比增长8.8%；新址交往的总交往额同比增长18.4%；门店数目 48230 家，较上年同时加多12.1%；牙东说念主数目为 476420 名，较上年同时加多11.0%；净利润 11.68 亿元，经疏导净利润达到 17.82 亿元，超出了分析师的一致预期。

市集在"下落、下落、下落"，同业一家接一家在暴雷。然而这个企业，却在"增长、增长、增长"。

这让东说念主感到有点奇怪：一个靠房地产交往买卖起家的"中介"，为什么房地产行业看着"在变糟"，它却越来越"好"了呢？

有东说念主说，这是"大灾之年"里的朝阳。也有东说念主说，这是回光返照的猝然造反松手。

我有一些想法，不一定对：因为它在"萎缩市集"里实时作念到了头部，又居安念念危在"延迟市集"开辟了新业务。

惟一认清市集，把动作作念对了，你才能活下去、活得好。

是不是有些复杂？不坚苦，咱们小数点来。

就先从"萎缩市集"提及吧。

在萎缩市集里，成为冠军企业

当一个市集在连续萎缩，会发生什么呢？

市集形成了一个擂台。当擂台削弱，站不稳的瘦子就被挤了下去，惟一矫健的才能留住来。比如，白酒。比如，单反相机。又比如，近两年的房地产。

如果市集在同比下落，有的企业功绩却还在增长，那么，这些企业应该比市集平均水平，多作念对了一些事情。

我曾和贝壳 CEO 进行过 3 次对谈，然后在贝壳 2020 年 8 月上市的时候，写了一篇著作，和你深度分析过贝壳的ACN 牙东说念主形态。2021 年我和贝壳找房高档副总裁、CHO（首席东说念主力资源官）左东华聊了聊贝壳东说念主的基因，他追思了 5 个要道词：用户力、产业力、耐挫力、融合力和价值力。

是以，我一直挺原谅贝壳的阐述。也很钦慕，这家企业之后会如何走。

2020 年贝壳刚上市的时候，几个月就冲破了 6000 亿的市值。这是什么主见？其时碧桂园和万科加起来，才比得上一个贝壳。

天呐。6000 亿。碧桂园和万科的和啊。

你约略没传闻过贝壳，但你若干传闻过链家，等于阿谁，社区隔壁总会有一家的房产经纪门店。他们亦然第一个打出"真房源"口碑的房产经纪品牌。

当今，链家对于贝壳，就像是京东自营品牌对于京东。链家，是"品牌"。而贝壳，是汇注了宽阔链家这么的品牌的"平台"。

固然贝壳上市时风光无穷，但没多久，就运行濒临一个挑战：它场地的市集，正在萎缩。

不外，房地产行业并不成统共作为"萎缩市集"，更像是一个周期性的市集。

如何说？请看图。

我去把国度统计局数据扒了下来，画了一张图。很专诚念念的是，房价似乎有一定的表率可循，简直每 3 年一周期。

不外这个周期是否可持续，还要看政策、东说念主口、经济环境等等复杂的要素共同作用。

但，只若是在房地产下行的时刻，企业就都站上了萎缩市集的擂台。

而贝壳场地的房地产交往市集，就建立在房地产的基础上。

不外，萎缩市集对于一些企业来说，不一定是赖事。

跟着企业跌下擂台，这些企业之前劳动的东说念主和需求，就被开释了出来，由留住来的矫健企业链接。

是以，固然市集总体在萎缩，然而头部企业却在长大。

而你若是想在萎缩市集里想要活下来，就一定要尽快成为冠军，成为最大的阿谁。

靠一个东说念主的力量不及够，得融合。如何融合？统共灵验的融合，都应该创造全局增量。

得劝诱越来越多的东说念主站在你身边，一都把经纪业务作念好、作念大。

这等于贝壳的 ACN 形态。什么是 ACN 形态？Agent Coorperate Network， 牙东说念主融合集结。

贝壳把统共房产牙东说念主分红了 10 个扮装，区分归于房源方和客源方。

而这套房源方、客源方的扮装界说，为的，是让"利益单干"更公说念明确。

以前，B 端的问题等于一个字，"乱"。

假想一下，你拉来的来宾，你躬行去带看。看了一天，热得汗水湿透一稔，可你去一回卫生间的功夫www.淫淫网.com，就被傍边的竞争敌手拉走了。你得多不满啊。

你承担了许多扮装义务，然而利益却被其他东说念主拿走了。

这等于 B 端的零和博弈。你死我活。你有我就莫得。

而 ACN 形态，让扮装摊派的"利益"和"连累"逐个双应了起来。

巧合候这些扮装会在一个东说念主身上重合，甚而一个东说念主就承担了房源方的好意思满 5 个扮装。那你拿得蛋糕，就应该多一些。

这么一来，如果你手上有卖不动的屋子，刚好我手上有找不到房源的客户，咱们融合，屋子就卖出去了。而凭据你我承担的扮装来分派蛋糕，拿到的大小也各孤高意，劝诱越来越多的东说念主来这个平台。

平台，就越作念越大。

不仅是房产牙东说念主，贝壳还迟缓把其他房地产连络的劳动者，纳入这个体系，比如租借管家、装修缱绻师、施工师父、社区劳动东说念主员。

这个形态的本体，是制造"界限效应"。你死我活的零和博弈，就不错形成互利共赢的"多赢博弈"。

仅仅，哪怕是超等头部企业，它的天花板，等于市集的大小了。跟着市集萎缩，它的天花板也在镌汰。增长，就终点终点有限。

甚而，长到一定经由，就只可一同萎缩。

这几年，跟着房产市集萎缩，贝壳总市值也跌去了 7 成。

如何办呢？

好在，这个也曾的冠军，照旧变得饱和大了。哪怕是当今的贝壳，也依然比碧桂园和万科加起来还大。饱和大，会有什么公正？

企业孕育出来的枝杈，就有能力冲破正本的市集，伸去"延迟市集"找寻新的生命力。

去延迟市集里，挖掘第二弧线

延迟市集，又是什么样的呢？

如果说萎缩市集，买的东说念主在减少，卖的东说念主在增多，供应大于需求。那么延迟市集，等于那些，用户需求很高，然而需求还没被东说念主处分的市集。

像是高品性租借、高品性装修。

以这两个市集为方针，2021 年贝壳的计谋体系里，推出了两个新业务线。

出租方面，贝壳的"宽心租"品牌，提供"全托管"、"房钱托底"的劳动。

家装方面，贝壳推出品牌"被窝家装"和"圣都家装"，提供一站式治装劳动。从缱绻，到主辅材选配，到施工，再到居品和家电和软装的定制劳动，都拿来我方作念了。

惠居作念出租，治装作念装修。而这 2 个新业务，不管哪一个，比起中介抽佣的买卖，都要"重"许多。

然而对于照旧变大的贝壳来说，加多"出租"和"装修"，所需要的参加，和小企业比拟，会少许多。

如何来聚会呢？不妨用一个意旨的科学执行来跟你作念类比吧。

如果你已知大象和小猫的体重，你也知说念一只小猫每天需要吃若干克的食品。

求教，大象一天吃若干呢？

给你 1 分钟想想谜底。

我猜，你会说，大象的体重是小猫体重的若干倍，大象吃的食粮等于小猫吃的若干倍。

关联词，科学家们曾做买卖榷过许多动物的代谢率，得到的论断却很出东说念主猜测：当动物的体重加多 1 倍，它需要的食品和能量，并不是相似增长 1 倍，而是只需要多出 75%。

也等于说，界限每扩大一倍，会有 25% 的结余。

这个论断，在城市增长、企业不断中，也多次得到印证：界限的大小和参加的比例，不是 1:1 的关联，而是跟着界限增大，参加的增长却在放缓。

出租和装修，都是房地产交往里孕育出来的买卖。对于贝壳来说，参加资本就像是喂给大象的食粮，长出来的租借和家装业务则是大象增长的体重。

贝壳所需要付出的"资本"，并不是跟着"体重"成倍增长的，而是小于这些倍数。

就拿家装来说，贝壳在用度端，能比传统家装公司浮松。

贝壳过往通过" ACN 形态"和"楼盘字典"大量交往积聚的客源，可都是装修的精确客户群啊。

他们不错通过给平台上的牙东说念主引流奖励，从客单价里抽 3-5%，更正成果就能卓绝大幅砸告猝然再行走一遍营销更正漏斗的成果。

回看连年贝壳的功绩，其中增长最快的，反而不是"老本行"房地产经纪业务，而是租房。

而凭据贝壳三季报，租房和家装这两个新业务，照旧将近赶上老本行了。

第三季度，租房业务为贝壳带了 39.4 亿元的净收入，同比增长 118.4%，卓绝了一倍。

家装业务也有了显赫增长，净收入 42.1 亿元，同比增长 32.6%。

比拟之下，固然房地产市集举座销售下滑，贝壳的主业却挺得当的，第三季度二手房和新址交往的净收入，区分是 62 亿（同比基本持平）和 77 亿（同比 +30.9%）。

租房。家装。39 亿。42 亿。

二手房。新址。62 亿。77 亿。

界限效应，镌汰了贝壳作念事的难度。延迟市集，让贝壳收拢了新的契机。

从"买房时期"归回原谅"住"自己

贝壳 CEO 彭永东说过这么一句话：从"买房时期"归回原谅"住"这件事自己，是当下的趋势。

一个市集到处都是契机，跑出超卓的企业，不是难事。难的是，当一个市集运行萎缩，企业还能在不利环境里，依然保持韧性。

萎缩市集里作念到头部，是贝壳的上集。

贝壳创立了楼盘字典和 ACN 形态的护城河，快速成长成了头部。

延迟市集里持紧新契机，是贝壳的下集。

贝壳作念家装、租房，快速增长。

到了旧年 7 月，贝壳又新增了一条业务线，确立了贝好家，跑去拿地了。

老本行的经纪业务，再加上三个新业务家装、惠居、贝好家，共同组成了咫尺贝壳的"一体三翼"计谋体系。

多条腿走路，贝壳在房地产周期的波峰波谷里，悉力熨平波谷。

11 月 14 日，贝壳又"增重"了，推出了 6 项平台级劳动痛快：

"交往不成，佣金很是由退"

"果真房源、假一赔百元"

"物业欠费、损失先行垫付"

"范例都作念到，房款平台保"

"漏水清晰、损失赔偿"

"免电话营销，扰一赔百元"

针对这些业界公认的痛点，贝壳还确立了 1 亿元的平台赔付保险资金，来给糟践者兜底。

道理是，我不仅给你痛快，我还给真金白银的丹心。

诚然，贝壳这两年接连"变重"的动作，是会迎来可持续的增长，照旧会像以前几年那样隐忍赔本？你我都无法展望。

但有件事，是贝壳这么的企业连续在告诉咱们的：谁能果真获取"信任"，谁才能走得更远。

左晖创立链家的原因之一，等于因为他毕业后的租房体验倒霉得超乎他的假想。信息、价钱都不透明，中介坑绷诱拐。就连链家刚确立的几年里，"假房源"的问题都一直存在。

直到左晖痛下决心，花了大量东说念主力物力，作念了"楼盘字典"，阐发和纪录"真房源"，这才运行迟缓改变行业"假房源、拿差价"的乱象：

字典里的每套屋子，领有 7 级门址，包括城市、城区、楼盘、楼幢、单位、楼层、房屋，而且通过一个代码和这个地址对应起来。屋子的具体信息以及临近配套能力的信息，概括到绿化率、通讯确立、供电神志等等，都被收录到了字典里。

而贝壳的新动作，则是不废除据照旧会诊出的房地产存在的问题里，赓续为东说念主们提供大界限定制的劳动。

想要违抗行业的低谷，甚而赚到逾额收入，你就必须连续创造真价值。

有东说念主问过创举东说念主左晖，为什么要给平台取名叫"贝壳"呢？

左晖的修起让东说念主动容。他说，但愿通盘牙东说念主行业能像大海般结拜。

真好。但愿这一天早日到来。

终末，也把左晖的一段话，送给你：

"请巨匠经久折服我方。固然每个东说念主都很微弱，但只须咱们在一都，就能创造浩瀚的价值，可动山林。"

共勉。

* 个东说念主不雅点，仅供参考。参考贵寓

1、《李翔：左晖创造了什么样的社会价值？》，得到 APP，李翔

2、《界限》，杰弗里 · 韦斯特

3、《2024 年 1 — 10 月份寰宇房地产市集基本情况》，国度统计局

https://www.stats.gov.cn/zwfwck/sjfb/202411/t20241115_1957428.html

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